Akquisegespräch - Mediation

[ThomasR]

Hallo liebe Kollegen und Kolleginnen,
was unterscheidet den Versuch, einen potentiellen Anwender von der Richtigkeit der Mediation durch Argumentationen zu überzeugen, davon, in einem Streit auf meiner Position zu beharren? Für mich sind Kundengespräche kleine Mediationen. Als Konfliktparteien sehe ich den interessierten Kunden und den gleichen Kunden, nur diesmal mit seinen Vorbehalten. Als Mediator muß mich "rausnehmen" - das heißt, ggf. auch akzeptieren, dass der Kunde mit "mir" nichts anfangen kann - also im übertragenen Sinn "allparteilich" sein. Was ich dabei erkenne ist, welchen (Klärungs-) Bedarf der Kunde wirklich hat. Wenn diese "Mediation" gelingt, sagt der Kunde mir welche Lösung/ Leistung er von mir erwartet. Diese Akquisegespräche haben einen großen Vorteil, sie überzeugen und trainieren gleichzeitig.

Viele Grüße und viel Erfolg
Thomas Reich

[Mirko Haas]

Hallo Herr Reich,

da gebe ich Ihnen wohl grundlegend recht, wobei ich sagen muss, dass es solche und solche Erstgespräche gibt. Bei Leuten, die schon mal was von Mediation gehört haben, ist es eigentlich ganz einfach ... die muss man dann "nur" noch so nachhaltig beeindrucken, dass die, wenn die mal einen Mediationsfall haben, sich an einen erinnern und auch noch wissen, wo denn die Visitenkarte geblieben ist.

Aber bei den "Skeptikern" stimme ich Ihnen zu. Wenn einem das gelingt, dann ist schon viel gewonnen.

Herzliche Grüße aus Hamburg
Mirko Haas

[Joachim Simen]

Hallo liebe Kollegen und Kolleginnen,
was unterscheidet den Versuch, einen potentiellen Anwender von der Richtigkeit der Mediation durch Argumentationen zu überzeugen, davon, in einem Streit auf meiner Position zu beharren? Für mich sind Kundengespräche kleine Mediationen. ... Wenn diese "Mediation" gelingt, sagt der Kunde mir welche Lösung/ Leistung er von mir erwartet. Diese Akquisegespräche haben einen großen Vorteil, sie überzeugen und trainieren gleichzeitig.

Viele Grüße und viel Erfolg
Thomas Reich

Guten Tag Herr Reich

Vielen Dank für Ihren wichtigen Beitrag. Mittlerweile bin ich ganz stolz darauf, dass ich im meiner Berufskarriere auch mal ein umsatzgetriebener Vertriebler war. Das war mein selbstgewählter Praxisschock nach einigen Jahren im Elfenbeinturm der Wissenschaft. Der Anspruch, sich und sein Thema verkaufen zu dürfen, ist an der Uni nicht gerade ausgeprägt.

Umso mehr denke ich heute darüber nach, wie sich Mediation "verkaufen" lässt und aus welchen Gründen sie "eingekauft" wird. Ich stimme ihnen voll und ganz zu, dass die Mediation verkauft/eingekauft wird, wenn wir als Mediatoren eine echte Kundenorientierung einnehmen. Analog zur Mediationssitzung können ausschließlich die Beweggründe und Sichtweisen des Kunden eine Kaufentscheidung herbei führen.

Der Nutzen einer Mediation lässt sich kaum aus einer Aussensicht erklären. Ich habe auch die Erfahrung gemacht, dass Personen, die bereits viel positive Mediationserfahrung haben, in neuen Konfliktsituationen nicht automatisch auf die Mediation zurückgreifen. Auch für sie muss die Entscheidung für eine Mediation wieder neu initiiert werden. Das ist kein automatischer Prozess.

Viele Prinzipien und Methoden der Mediation haben einen ganz wichtigen Bezug zum Prozess von Kauf- bzw. Nichtkauf-Entscheidungen. Das gilt natürlich auch für die Mediationsleistung selbst. Für 2008 habe ich mir fest vorgenommen, das mal strukturiert anzugehen.

Welches konkretes Vorgehen verfolgen Sie in "Verkaufs-" bzw. Vorgesprächen? Was ist aus Ihrer Sicht dabei hilfreich?

Viele Grüße
Joachim Simen

[ThomasR]

Sehr geehrter Herr Simen, (für guten Morgen ist es nun doch zu spät geworden :-) )

um auf Ihre Frage zu antworten: ich höre den potentiellen Kunden zu und frage sie, was sie zu diesen Annahmen/ Urteilen, die sie von den Anderen in einer Situation haben/ sich machen - führt. Dabei ergeben sich im Gespräch meist die Fragen, die den Konflikt, oft nicht erfüllte Bedürfnisse, offenlegen. Wenn alles "schief geht", klärt sich dabei schon im Vorgespräch der Konflikt. Für einen Anwalt oder Mediator ist das ökonomisch die Katastrophe. Beide brauchen ja den Konflikt der Parteien um ihnen - mit Ihren Mitteln - zu helfen eine Lösung zu finden und dafür bezahlt zu werden.

Um dem zu entgehen und in der Akquise allparteilich zu sein/ zu bleiben heißt das, dass ich (als Mediator) nicht den Konflikt und auch nicht die Konfliktlösung ansprechen. Ich brauche eine andere "Instanz" die ich ansprechen kann. Deshalb rede ich mit den Kunden zunächst nicht über deren Konflikt. Ich versuche zu erkennen, was die Beteiligten ursprünglich mit der Beziehung/ Zusammenarbeit erreichen wollten. Dann versuch ich zu erkennen was sie heute daran hindert und wie sie wieder auf diesen Weg finden können. Der "Effekt" ist, dass sich mein "Angebot" damit an dem gemeinsamen Ziel, der Zukunft aller beteiligten Parteien ausrichtet und nicht mehr am Konflikt. Das führt dazu, dass ich so von allen die notwendige Akzeptanz bekomme – die ich als Mediator brauche. Hier laufen Vorgespräch und Akquise zusammen. Sie sehen mich dann als "Vertreter der Sache", nicht einer Partei. Mit anderen Worten - ich muß zunächst zu allen Beteiligten eine Vertrauensbeziehung aufbauen, ehe sie mich dann auch als Partner/ Mentor in der Konfliktsituation akzeptieren, der mit seinen eigenen Methoden ihnen hilft ihren Konflikt zu lösen.

Ist das als Antwort ausreichend? Meines Erachtens geht es nicht, Mediation zum Selbstzweck zu verkaufen/ durchzuführen. Die Methode muß in einen Prozess beim Kunden eingebettet sein, der ihnen hilft wider ihre Ziele zu verfolgen. Ich denke, erfolgreiches verkaufen ist wie Mediation - es hat sehr viel mit der Haltung zu tun, die ich gegenüber dem Kunden einnehme. Wir können uns im Februar in Jena gern treffen und das vertiefen.

Ich wünsche Ihnen und der ganzen Community eine Frohe Weihnacht und alles Gute für 2008.

Thomas R