Redaktion
07.02.05, 20:51
Vorbereitende Überlegungen für Marketingmaßnahmen
Autoren: Dorothee Kalisch und Hansjörg Schwartz
Dieser Artikel möchte Gedankenanstöße für Mediatoren liefern, die ihren Kundenkreis erweitern wollen. Im Vorfeld konkreter Marketingmaßnahmen steht die Entwicklung eines Marketingkonzepts, welches wiederum auf der Auswahl und auf Überlegungen über eine bestimmte Zielgruppe, ihren Bedürfnissen und Eigenheiten beruht. Die folgenden vier Punkte hat Hansjörg Schwartz für eines seiner Seminare zur Wirtschaftsmediation eingesetzt; sie sind kein fertiges Konzept, sondern stellen eine Möglichkeit zur Materialsammlung dar und können als Anregung dienen, sich mit der Suche nach einer Marktlücke und der Bekanntmachung der eigenen Tätigkeit als Mediator auseinanderzusetzen.
1. Am Anfang steht die Wahl einer bestimmten Zielgruppe, auf welche sich die weiteren Gedanken beziehen: Welche Bevölkerungsgruppe, welche Berufs- oder Interessengruppe, welcher Verband braucht Mediation? Könnte diese Zielgruppe auch als Verteiler dienen, um Mediation weiterzuempfehlen und bekannter zu machen?
2. In einem zweiten Schritt wird nach Wegen gesucht, über die der Mediator die ausgewählte Zielgruppe erreichen kann. Wie kann er speziell bei diesen Leuten Aufmerksamkeit auf die Mediation als Verfahren und auf sich als Mediator ziehen? Es gibt unzählige Möglichkeiten, um für sich werben: in persönlichen Gesprächen, in Vorträgen, bei Seminaren und Weiterbildungen, in einschlägigen Zeitschriften oder der Tagespresse, per Rundschreiben oder Informationsbroschüren usw.
3. Anschließend folgen Überlegungen zu den jeweiligen Interessen der Zielgruppe. Durch Kenntnis der Bedürfnisse der Zielgruppe und den Gewinn, der sich durch erfolgreiche Konfliktlösungen aus ihrer Sicht ergeben kann, ist der Mediator in der Lage, sein Angebot genau auf die jeweilige Zielgruppe abzustimmen, dadurch die Vorteile der Mediation hervorzustreichen und sich selbst als geeigneten Verfahrensleiter zu positionieren. Hilfreich ist das Wissen, in welchen Bereichen häufig Probleme und Konflikte bei der Umsetzung der Anliegen dieser Zielgruppe auftreten. Wer sind typische Konkurrenten, wer Gegenspieler?
4. Bereits im Vorfeld lassen sich mögliche Widerstände auf Seiten der Zielgruppe erahnen und der Umgang damit planen: Wo bestehen z.B. Ängste? Vor Kompetenz- oder Imageverlust, vor Offenlegung interner Angelegenheiten, vor Misserfolg oder vor Mehrarbeit, die sich nicht lohnen könnte? Ist Mediation denn überhaupt ein erfolgversprechendes Verfahren? Und ist der Mediator seriös, vertraulich, allparteilich, kompetent?
Beispielsweise könnten sich folgende Vorüberlegungen ergeben:
1. Zielgruppe: Handwerkskammer
2. Aufmerksamkeit durch: persönliche Kontakte, persönliche Vorsprache, Rundschreiben, Vorträge, Informationsbroschüren, Artikel
3. Interessen der Zielgruppe: Kompetenzen erhöhen, Konkurrenz zur IHK, Fortbestand der Handwerkergesellschaft, Image der Handwerker verbessern, Konflikte beilegen, Mitgliedergewinnung und -sicherung
4. Widerstände der Zielgruppe: Angst vor Kompetenzverlust, Angst vor Misserfolg, Abwehren von Kammerfremden, Konkurrenz des Mediators zu eigenen Beratern, Frage nach der Seriosität der Leistung, Frage nach Kosten und Nutzen
Wie haben Sie sich einen eigenen Kundenkreis erworben? Welche Erfahrungen haben Sie dabei gemacht? Wir sind auf Ihre Berichte gespannt!
(c) 2005, Dorothee Kalisch und Hansjörg Schwartz
Autoren: Dorothee Kalisch und Hansjörg Schwartz
Dieser Artikel möchte Gedankenanstöße für Mediatoren liefern, die ihren Kundenkreis erweitern wollen. Im Vorfeld konkreter Marketingmaßnahmen steht die Entwicklung eines Marketingkonzepts, welches wiederum auf der Auswahl und auf Überlegungen über eine bestimmte Zielgruppe, ihren Bedürfnissen und Eigenheiten beruht. Die folgenden vier Punkte hat Hansjörg Schwartz für eines seiner Seminare zur Wirtschaftsmediation eingesetzt; sie sind kein fertiges Konzept, sondern stellen eine Möglichkeit zur Materialsammlung dar und können als Anregung dienen, sich mit der Suche nach einer Marktlücke und der Bekanntmachung der eigenen Tätigkeit als Mediator auseinanderzusetzen.
1. Am Anfang steht die Wahl einer bestimmten Zielgruppe, auf welche sich die weiteren Gedanken beziehen: Welche Bevölkerungsgruppe, welche Berufs- oder Interessengruppe, welcher Verband braucht Mediation? Könnte diese Zielgruppe auch als Verteiler dienen, um Mediation weiterzuempfehlen und bekannter zu machen?
2. In einem zweiten Schritt wird nach Wegen gesucht, über die der Mediator die ausgewählte Zielgruppe erreichen kann. Wie kann er speziell bei diesen Leuten Aufmerksamkeit auf die Mediation als Verfahren und auf sich als Mediator ziehen? Es gibt unzählige Möglichkeiten, um für sich werben: in persönlichen Gesprächen, in Vorträgen, bei Seminaren und Weiterbildungen, in einschlägigen Zeitschriften oder der Tagespresse, per Rundschreiben oder Informationsbroschüren usw.
3. Anschließend folgen Überlegungen zu den jeweiligen Interessen der Zielgruppe. Durch Kenntnis der Bedürfnisse der Zielgruppe und den Gewinn, der sich durch erfolgreiche Konfliktlösungen aus ihrer Sicht ergeben kann, ist der Mediator in der Lage, sein Angebot genau auf die jeweilige Zielgruppe abzustimmen, dadurch die Vorteile der Mediation hervorzustreichen und sich selbst als geeigneten Verfahrensleiter zu positionieren. Hilfreich ist das Wissen, in welchen Bereichen häufig Probleme und Konflikte bei der Umsetzung der Anliegen dieser Zielgruppe auftreten. Wer sind typische Konkurrenten, wer Gegenspieler?
4. Bereits im Vorfeld lassen sich mögliche Widerstände auf Seiten der Zielgruppe erahnen und der Umgang damit planen: Wo bestehen z.B. Ängste? Vor Kompetenz- oder Imageverlust, vor Offenlegung interner Angelegenheiten, vor Misserfolg oder vor Mehrarbeit, die sich nicht lohnen könnte? Ist Mediation denn überhaupt ein erfolgversprechendes Verfahren? Und ist der Mediator seriös, vertraulich, allparteilich, kompetent?
Beispielsweise könnten sich folgende Vorüberlegungen ergeben:
1. Zielgruppe: Handwerkskammer
2. Aufmerksamkeit durch: persönliche Kontakte, persönliche Vorsprache, Rundschreiben, Vorträge, Informationsbroschüren, Artikel
3. Interessen der Zielgruppe: Kompetenzen erhöhen, Konkurrenz zur IHK, Fortbestand der Handwerkergesellschaft, Image der Handwerker verbessern, Konflikte beilegen, Mitgliedergewinnung und -sicherung
4. Widerstände der Zielgruppe: Angst vor Kompetenzverlust, Angst vor Misserfolg, Abwehren von Kammerfremden, Konkurrenz des Mediators zu eigenen Beratern, Frage nach der Seriosität der Leistung, Frage nach Kosten und Nutzen
Wie haben Sie sich einen eigenen Kundenkreis erworben? Welche Erfahrungen haben Sie dabei gemacht? Wir sind auf Ihre Berichte gespannt!
(c) 2005, Dorothee Kalisch und Hansjörg Schwartz